Newsletter per il b2b: uno strumento efficace per far conoscere il marchio e per trovare nuovi clienti

Differenze e affinità nella comunicazione verso utenti business e utenti finali

Cosa sono B2B e B2C?

L’acronimo B2B sta per business-to-business e identifica i rapporti, per esempio, tra fornitori e rivenditori, quindi il rapporto tra due specialisti di un certo settore. Il B2C invece sta per business-to-consumer, ossia: le persone a cui ci vogliamo rivolgere sono i consumatori finali di un certo prodotto o servizio. Dunque, è chiaro che questi due termini delineano due tipologie di destinatari diversi, ma quanto cambia la comunicazione?

Newsletter B2B: punti chiave per un risultato efficace

Partendo da questo presupposto, bisogna in primo luogo orientare la comunicazione adottando un tono di voce diverso per questi due macro-target.

• Una volta compreso questo passaggio bisognerà definire il proprio obiettivo. Che si tratti di acquisire nuovi clienti, promuovere un servizio, qualificare i contatti o fidelizzarli, sarà fondamentale definire un obiettivo di business, specifico e raggiungibile, che le newsletter potranno aiutarci a ottenere. Tenere a mente l’obiettivo di marketing è essenziale per affinare la comunicazione e creare messaggi efficaci e pertinenti, in tempo reale e a lungo termine.
• Conoscere il target di destinazione: è essenziale interrogarsi sulle reali esigenze del nostro pubblico di riferimento. Bisogna, quindi, effettuare ricerche approfondite reperendo informazioni dettagliate sulle aziende a cui si desidera inviare la newsletter. In questo modo sarà possibile personalizzare preventivamente il messaggio ed il tono di voce. Una corretta gestione del target potrebbe essere la sua segmentazione che consiste nella creazione di gruppi di target, detti segmenti, con caratteristiche e proprietà specifiche. Tale divisione consentirà di inviare esattamente ciò che interessa.
• Il tempo conta. E’ importante valutare stagionalità e frequenza di invio. Ogni settore ha i suoi periodi: ci sono mesi in cui l'attenzione dei propri utenti è molto bassa perché la pressione lavorativa è molto alta. In altri momento dell'anno i ritmi sono più rilassati invece e quando si torna a organizzare, programmare, valutare e dare l'attenzione ai fornitori che ci propongono qualcosa di nuovo da acquistare. Per fare un esempio: se il tuo settore di riferimento è il turismo, proporre novità e cambiamenti durante l'alta stagione non è una buona idea.
  Inoltre, dato che rivolgiamo a persone che operano nella sfera lavorativa bisognerà tenere conto delle fasce orarie in cui saranno in ufficio, ad esempio. In questo saranno molto utili sia l'esperienza, sia vari test con tempi di invio diversi che dovranno essere valutati alla luce di queste considerazioni.
• Offri valore. Crea titoli interessanti per migliorare i tassi di apertura. Elabora contenuti informativi, efficaci e pertinenti rispetto al settore a cui ti rivolgi. Fornisci valore al tuo potenziale lettore da cui potrà trarre beneficio e soprattutto offri soluzioni, opportunità ed idee.
• Monitora e misura i risultati. Per valutare l’efficacia delle newsletter, comprendere eventuali problemi o per ottimizzare una campagna di email marketing monitorare è fondamentale. Analizzando gli indicatori di performance si potranno ottenere informazioni fondamentali sull’efficacia delle newsletter: tassi di apertura, click, rimbalzi, conversioni, ecc. Da questi dati potrai identificare cosa funziona o cosa necessita modifiche.
  Questi dati si ottengono soltando utilizzando delle piattaforme dedicate come, ad esempio MailUp.

 

Quanto è diverso il mondo del B2C?

Di fatto non molto. Perché all'interno di ogni azienda, dietro a ogni ufficio commerciale ci sono le persone, che regiscono in modo non troppo diverso sia che si trovino in ambito lavorativo che in ambito personale. Quello che cambia soprattutto è il linguaggio e quello che promettiamo come risultato. Ma approndiamo un po' questi concetti.

Usare le parole giuste

Gli scambi b2b riguardano tutte quelle attività di promozione tra attori specializzati di un certo settore e coinvolgono, ad esempio la fornitura di beni o servizi utili alla gestione e alla crescita dell'azienda. Gli scambi b2c prevedono che un'azienda venda prodotti o servizi direttamente al consumatore finale. Dunque, Rivolgersi a un utente specializzato significa utilizzare almeno in parte una terminologia tecnica, dare per scontati alcuni concetti base e addentrarsi in questioni specifiche del settore.
In altre parole, con le parole che usiamo, siamo in grado di far capire al nostro interlocutore che conosciamo il suo settore, e possono rivolgersi a noi come a un pari.

Chi compra?

In ambito b2b un acquisto prevede molto più spesso più persone nel processo d’acquisto (dall'ufficio acquisto al referente di un settore specifico) e dunque, i tempi saranno più lungo e i passaggi più complicati.
In teoria, chi compra solo per sè - i consumatori b2c - non sono vincolati alle scelte altrui. Quindi, le persone prendono decisioni più immediate e legate alla sfera emotiva.
La realtà è che spesso, che si tratti di un viaggio, di un elettrodomestico, o di un paio di pantaloni anche in ambito b2c le decisioni sono legate al parere di più persone, ma in quel caso i legami non sono sempre così chiari e immediati come in un organigramma aziendale.

L'ambito emotivo dovrebbe influenzare poco nulla le scelte che riguardano gli acquisti aziendali. Anche in questo caso però stiamo parlando a delle persone.
Facciamo un esempio: un'azienda deve acquistare un macchinario nuovo. In una newsletter vengono proposti due prodotti: uno ha molte più funzionalità e viene presentato come perfetto per chi ha intenzione di fare un salto di qualità nella sua attività di produzione; l'altro ha caratteristiche basiche del tutto in linea ai bisogni attuali dell'azienda che legge ma niente di più. Ci sarà senz'altro chi sceglierà la sicurezza della semplicità, ma proprio perché anche in ambito lavorativo ci sono delle aspirazioni emotive che influenzano le scelte in molti sceglieranno di investire sul prodotto di livello superiore.
Quindi, gli argomenti da utilizzare in una newsletter b2c e b2b sono diversi, ma la comunicazione fa comunque riferimento a cosa vorremmo ottenere e quali sono gli obiettivi e i riferimenti che l'azienda si è data rispetto al mercato e ai competitor.

 

Conclusioni

L'email marketing per il b2b rappresenta uno strumento efficace per raggiungere lead e vendite, ma quello che sta alla base del successo di una strategia è sempre conoscere a chi stiamo parlando (target di riferimento). Per capire se la strada è giusto sarà fondamentale monitorare i risultati e valutare se mettere in pratica delle modifiche in grado di nutrire relazioni commerciali a lungo termine.